Бюджеты бизнес-процесса «Продажи»

Сбыт продукции компании является одним из важнейших бизнес-процессов компании. От эффективности деятельности данного процесса во многом зависит финансовый результат деятельности всей компании.

При бюджетировании данного бизнес-процесса необходимо помнить о том, что любой процесс необходимо оценивать с точки зрения финансов, того - что будет бюджетироваться, а также проводить оценку нефинансовых показателей. Получение и оценку нефинансовых показателей также необходимо осуществлять в рамках «внебалансового учета». Нефинансовые показатели и их оценку, плановые и фактические значения также необходимо учитывать. Но, так как эти показатели не имеют финансовой оценки, но требуют сопоставления с запланированными показателями, прямо не выраженными в стоимостных показателях, его необходимо вынести в рамках управления по принципу «внебалансового бюджетирования».

Для построения бюджетов бизнес - процесса «Продажи» необходимо определим границы данного бизнес-процесса. В нашем случае бизнес процесс «продажи» будет включать в себя выполняемые функции организации от разработки ценовой стратегии, сегментирования рынка и выявления потребностей клиентов до разработки прогноза продаж и продажи товаров и услуг компании. Процесс обработки заказов вынесен за рамки бизнес – процесса продажи в отдельный процесс.

На бизнес-процесс «продажи» кроме сбытовых подразделений могут влиять и подразделения обработки, транспортировки и другие. Владельцем процесса продаж должно быть лицо ответственное за продажи, к примеру, директор по продажам, либо лицо выполняющее эти функции по сути.

С точки зрения бюджетирования данный бизнес –процесс является достаточно сложным. Его сложность заключается в первую очередь в сложности планирования продаж. Но любой неопределенностью все равно необходимо управлять. Управляемая неопределенность гораздо лучше, чем неуправляемая неопределенность.

Кроме всего прочего, если не существует факторов – ограничителей в компании, то бюджетирование в компании начинается именно с бюджетирования продаж. В случае большой неопределенности при планировании продаж необходимо задавать минимальные значения продаж. Так как расходная часть бюджета продаж – бюджет коммерческих расходов вытекает из доходной части бюджета, то, соответственно, сопоставляются планируемые доходы и расходы, которые необходимо понести для достижения запланированного показателя дохода от продаж.

Для бюджетирования бизнес-процесса «Продажи» можно выделить следующие объекты:

• Бюджет продаж по каналам сбыта
• Бюджет продаж по продуктовым группам
• Бюджет продаж по регионам
• Бюджет продаж по подразделениям

Набор финансово-экономических показателей бизнес – процесса «Продажи» будет содержаться в двух бюджетах: бюджетах продаж и бюджете коммерческих расходов. Эти два бюджета должны быть взаимоувязаны между собой и рассматриваться совместно. Такое требование связано с тем, что затратная часть бюджета проистекает из его доходной части. Поэтому бюджет продаж показывает планируемые доходы компании, а бюджет коммерческих расходов показывает запланированные расходы (в соответствии с планом мероприятий) для достижения заданных показателей доходов.

Разделение цифр коммерческих расходов и продаж на 2 бюджета, вместо одного сделано с целью удобства составления. Потому как некоторые цифры коммерческих расходов напрямую связанны с объемами продаж и они могут быть составлены по факту составления бюджета продаж. Но, данные доходов от продаж и расходов, планируемых понести для осуществления этих продаж, должны быть рассмотрены совместно. В том случае, если компания не выходит на запланированную прибыль от продаж, должен быть пересмотрен и бюджет коммерческих расходов.

Одной из наиболее распространенных ошибок при утверждении бюджета продаж – его утверждение без оценки ресурсов, которые необходимо потратить для достижения запланированных цифр продаж.
Для оценки бизнес процесса «Продажи» в бюджетах должны быть представлены не только объемы продаж, но и такие показатели как маржинальная прибыль, удельный вес и абсолютный показатель коммерческих расходов в продажах. Кроме всего прочего, необходимы показатели используемых активов для продаж такие как, складские остатки запасов, дебиторская задолженность покупателей и т.д.

Финансовые показатели для бюджета продаж:

• Рост продаж
• Рост продаж по старым продуктовым группам
• Объем продаж
• в т.ч по существующим продуктам
• по новым продуктовым направлениям
• Маржинальная рентабельность
• Маржинальная прибыль
• Удельный показатель коммерческих затрат (к объему продаж)
• Коммерческие затраты
• % транспортных затрат в продажах
• Транспортные расходы
• % расходов на продвижение в продажах
• Расходы на продвижение
• % переменных расходов в продажах
• Сумма постоянных расходов

Нефинансовые показатели для бюджета продаж:

Стратегические цели, связанные с продажами

• Доля рынка компании (подразделения)
• Рост рынка
• Рост продаж по существующим продуктовым группам
• Рост продаж за счет новых продуктовых групп
• Доля закупок в % от продаж
• ROS (рентабельность продаж)
• Маржа
• % операционных издержек
• Период оборачиваемости запасов

Клиентская составляющая продаж

• К-во клиентов в компании
• % вновь приобретенных клиентов
• % утерянных клиентов
• Затраты на привлечение нового клиента
• Прибыльность клиента
• Индекс удовлетворенности клиентов (CSI)
• Уровень лояльности клиентов
• Число опросов удовлетворенности потребителей
• Число рыночных исследований
• К-во посещений клиентов представителями компании
• % возврата товара
• % затрат на маркетинг в продажах
• % брака
• К-во претензий клиентов
• % залежалых товаров
• К-во потенциальных потребителей

Внутренние бизнес-процессы, связанные с продажами

• Скорость выставления счета
• Время доставки заказа клиенту
• Добавочная стоимость/ издержки на персонал
• Время ответа на претензию клиента
• % операционных затрат в продажах
• Временной цикл формирования (обработки) заказа клиенту

Показатели деятельности сотрудников, связанные с продажами (производительность и эффективность)

• Маржинальный доход / к-во работников
• К-во клиентов на одного торгового представителя (продавца)
• % от объема продаж на одного продавца
• Доход от продаж / сотрудника торгового отдела
• Маржинальный доход/ сотрудника отд. Продаж
• Расходы на обучение сотрудников (% от продаж)

Источник:
Книга «Бюджетирование от стратегии до бюджета: пошаговое руководство»
Авторы: Немировский И., Старожукова И.
При использовании материалов статьи обязательа ссылка на сайт «Академия развития Лидеров» http://beleader.com.ua