Показатели бизнес процесса «Маркетинг»

• Расходы на анализ рынка
  
• Расходы на управление взаимоотношениями с клиентами

o Расходы на привлечение новых клиентов
o Расходы на удержание клиентов
o Расходы на ведение клиента
o Расходы на увеличение лояльности клиента

• Расходы на стимулирование сбыта

o Предоставленные скидки
o Сумма бесплатно розданных образцов продукции
o Сумма бесплатно розданного товара дополнительного к основной продаже

• Показатели деятельности маркетинга
  
• Издержки на привлечение одного нового покупателя (ИнП)
  
• Ценность покупателя за первый год деятельности с компанией
  

По каждой статье бюджета должен быть составлен детальный план действий, для которых планируется осуществление инвестиций в маркетинг.

• Реклама по телевидению
• Реклама на радио
• Реклама в газетах
• Реклама в журналах
• Реклама в справочниках
• Изготовление каталогов продукции
• Расходы на прямую рассылку
• Расходы на бесплатную раздачу образцов продукции
• Расходы на участие в выставках
• Итого общие затраты на рекламу и стимулирование сбыта

В рекламном бюджете менеджер по рекламе должен определить цели рекламной кампании и определить способы их достижения. В данном бюджете рассматривается набор факторов:

• прибыль на товар
• оценочные затраты на единицу товара
• планируемый дополнительный объем продаж в результате наращивания расходов на рекламу

Для правильного выбора и оценки эффективного средства рекламы менеджер по рекламе может использовать ниже приведенную формулу эффективности рекламы, которая отражает стоимость рекламы на тысячу человек.

Эффективность рекламы

                                        Общие затраты
Затраты на тысячу =----------------------------------- Х 1000
                               Тираж тыс. экземпляров

Оценка результатов рекламной компании предполагает расчет следующих показателей:

• процент затрат на рекламу к объему продаж
• тенденции изменения затрат на рекламу к продажам
• затраты на рекламу в расчете на одного покупателя
• прямые затраты на рекламу к объему продаж рекламируемого товара

Также желательно отразить отдельные бюджетные показатели по стимулированию сбыта. Под стимулированием сбыта понимается совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж. Отличие стимулирования сбыта от рекламы заключается длительность эффекта воздействия. Так, если реклама рассчитана на длительный эффект, стимулирование рассчитано на немедленный эффект воздействия на потребителя. Как правило, стимулирование сбыта осуществляется на этапе спада в жизненном цикле товара.

Средствами стимулирования могут быть:

• скидки (в честь праздника)
• бесплатное распространение образцов
• предложение дополнительного товара за туже цену
• предложение подарка в случае покупки

Развитие взаимоотношений с клиентами осуществляется с помощью анализа стадий развития отношений с клиентами, выраженных в маркетинговых стратегиях. Наиболее распространены следующие формы стадий, каждая из которой требует своей уникальной формы проведения маркетинга:

• Культивирование (формирование осведомленности среди потенциальных покупателей и положительного восприятия)
• Привлечение (совершение продаж новым клиентам)
• Разработка (генерирование повторных продаж и увеличение числа клиентов)
• Удержание (максимизация продаж имеющимся клиентам и повышение их лояльности)
• Рост (увеличение продаж на одного клиента (перекрестные продажи))

Источник:
Книга «Бюджетирование от стратегии до бюджета: пошаговое руководство»
Авторы: Немировский И., Старожукова И.
При использовании материалов статьи обязательа ссылка на сайт «Академия развития Лидеров» http://beleader.com.ua